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Étude : la relation fournisseur, facteur de performances
Le professeur de l’université d’Oakland (États-Unis), John Henke l’assure : les entreprises gagneraient 3 à 5 % de productivité si elles établissaient un climat de confiance avec leurs fournisseurs
Ajouté le : 06/12/2011
Invité à Paris par la Médiation inter-entreprises, John Henke, chercheur et consultant du cabinet Planning Perspective, a révélé les résultats de sa dernière étude sur le secteur de l’automobile aux États-Unis. Travaillant sur la base d’un indice de qualité de relation, l’universitaire a comparé la qualité des relations entre les constructeurs présents sur le sol américain (Ford, General Motors, mais aussi Toyota, Honda, ou Nissan) et les a, en outre, corrélées à leurs performances. Résultat : lorsque la qualité de la relation fournisseur est excellente chez Toyota, entre 2003 et 2008, le constructeur dégage une marge de 1 591 dollars par véhicule. Quand ensuite, elle se dégrade, le donneur d’ordres perd 125 dollars par voiture. Des évolutions croisées que John Henke retrouve chez tous les constructeurs étudiés : moins la relation est bonne et plus la marge est réduite.
Son constat vaut pour tous les secteurs : un climat de confiance avec les fournisseurs favorise les performances du donneur d’ordres. Surtout lorsque ce dernier connaît des contraintes financières. « L’une de mes découvertes les plus importantes, assure-t-il, est qu’avec une relation de qualité, l’acheteur peut et doit continuer à exercer une pression sur les coûts. Il pourra ainsi obtenir une réelle baisse. Alors que lorsque la relation est mauvaise, il demandera une réduction plus importante, mais n’obtiendra quasiment rien. »
Par la rédaction: Lettre des Achats